Хорошему маркетологу, в первую очередь, нужно быть хорошим продавцом! Именно это отличает маркетологов-профессионалов от их кабинетных горе-коллег. В этом посте я собрал 5 практических советов по приобретению полезных навыков у себя и своих подчиненных.
Эти несложные, но дико эффективные и не раз проверенные на практике вашим покорным слугой, привычки, способны сделать из вас настоящего профессионала, не допускающего ошибок кабинетных горе-маркетологов, про которые я уже устал писать.
Почему маркетолог должен обладать навыками продавца. Во-первых, продавцы лучше всего знают своих клиентов. Они понимают их страхи, ожидания, знают, что мотивирует их на покупку. Вряд ли кто будет спорить, что именно эти навыки не являются главными качествами маркетолога.
Во-вторых, именно сейлзы заинтересованы в привлечении тех клиентов, которые готовы сотрудничать с вами и покупать ваши товары или услуги. То есть продавцы, как никто более, заинтересованы в целевом трафике, который организует маркетолог. Поэтому, если тактика работы отделом маркетинга и отдела продаж будут совпадать, возникнет мощнейший эффект синергии и ваша компания станет мега-успешной.
Какие же эти несложные принципы, которым настоящий профессионал в маркетинге должен следовать?
1. Лично познакомьтесь с представителями своей ЦА
Когда я запускаю новый продукт, то обязательно посылаю всех маркетологов в торговые точки. И не просто смотреть, а хотя бы сутки поработать в торговом зале продавцом и лично пообщаться с покупателями. Это очень хорошо помогает настроить понятийный апппарат, чтобы лучше понимать, что же на самом деле хотят ваши потребители.
Когда мне потребовалось изучить, как работает страховой рынок, я прошел курс обучения страховых агентов у лидера страхового рынка. И даже продал несколько страховок. Только так можно понять, почему клиент покупает твой продукт. А чтобы лучше понимать, как работает финансовый консультант, закончил обучение в Финансовом Университете при Высшей школе государственного управления по программе «Финансовое консультирование». Теперь я не просто лучше понимаю потребности потребителей, интересующихся финансовыми услугами, но также мне стало гораздо проще общаться с заказчиками с финансового рынка.
2. Изучите стиль общения своих клиентов
Обратите внимание, какие фразы и выражения ваш клиент использует и общайтесь с ним на его языке. Только на основе этих знаний составляйте описания и пишите рекламные тексты. Не используйте профессиональные термины, если видите, что клиент их не понимает.
3. Изучите потребности своей целевой аудитории
Выясните как можно больше о товаре, который клиент покупает. Все ли в нем его устраивает? Какие задачи с его помощью клиент решает? Хватает ли функционала? Задавая правильные вопросы и искренне интересуясь потребностями своих клиентов, вы за 1 день получите больше информации, чем за месяц кабинетных исследований.
4. Составьте портрет своего клиента
Нет одинаковых клиентов. Есть некоторые признаки, которые объединяют похожих клиентов в покупательские группы. Но даже традиционный выбор двух параметров из «качественно-быстро-недорого» дает вам несколько вариантов потребительских сценариев. Если среди ваших покупателей есть люди, которые всегда хотят покупать дешево (самая тяжелая группа), то обратите внимание на тех, что готов больше платить за сервис или качество.
На выходе у вас должен быть четкий портрет представителя вашей ЦА: Петя, студент 2-го курса, 19 лет, читает книги, ездит на велосипеде, по выходным ходит в клубы, любит кофе. Маша, работает офис-менеджером, 26 лет, дважды в месяц ходит в салон красоты, любит Мураками, слушать альбомы A-HA и влюблена в Сергея.
Для каждого типичного потребителя вы должны иметь фото, чтобы представлять, как он выглядит (тут вам помогут социальные сети). Эти сведения очень помогут, когда вы будете готовить рекламные материалы по выпускаемому продукту или когда вы приступите непосредственно к общению с ним.
5. Научитесь слушать клиента
Помните, что говорили нам в детстве родители? «Слушай внимательней!». Это основное правило продажи товаров. Убедить кого-то купить гораздо сложнее, чем просто говорить с клиентом на одном языке и понятными ему словами. В первом случае исход, скорее всего, будет таким: «Прекрасная идея, но мне это не нужно», а во втором случае, вероятно, таким: «Возьмите деньги, ваш товар/услуга — это как раз то, что я искал». Здесь это правило сработало второе правило — умение слушать.
Слушайте, с какими проблемами сталкивается клиент, и предлагайте конкретные решения его проблем с помощью ваших продуктов.
6. Развивайте продающее мышление
Очень часто слышу от маркетологов-неофитов «Я не люблю продавать». С таким подходом добиться успеха в нашей профессии будет гораздо сложнее.
Процесс покупки товара состоит из нескольких последовательных шагов, которые проходит каждый потенциальный клиент. На всех этапах воронки продаж они направлены на оценку качества и сравнение стоимости предлагаемого товара/услуги с ценностью, которую он получает при его покупке. И завершающее действие всегда — купить ваш товар/услугу. Не прочитать листовку, рекламную статью или пост в интернете, а своим кошельком проголосовать за ваш продукт. То есть именно купить его. И вы должны понимать, какие стимулы для этого ему требуются.
Поэтому, если у вас нет продающего мышления, то даже прекрасно завершенная работа команды бренд-менеджеров и маркетологов может быть омрачена неудачным опытом продажи. Поэтому не стесняйтесь продавать свои продукты. Только продажи научат вас разбираться в людях и находить общий язык со своими клиентами. Открытое мышление, заточенное под продажи очень поможет!
В заключение одна очень важная мысль
Взаимоотношения с постоянными клиентами подобны старой дружбе. Если ваша цель — превратить клиентов в фанатов бренда, то потребуется все необходимое, дабы они убедились в том, что вы любите и уважаете их.
Слушайте больше, будьте доброжелательны, узнавайте больше об их жизни, искренне интересуйтесь их проблемами. И да будет вам счастье!