Эффективность продаж в авторитейле

Недавно проводил исследования эффективности продаж автомобилей в автосалонах Санкт-Петербурга.

В этом посте хочу рассказать о типичных ошибках, которые допускают практически ВСЕ сейлзы при общении с клиентом по телефону.

Покупательское поведение при выборе автомобиля за последние пару лет сильно изменилось. Сегодня покупатель “серфит” интернет, просматривая сайты всех автодилеров, выбирает самое выгодное [на его взгляд] предложение у одного-двух дилеров и только после этого едет к ним.

Однако, манагеры в автосалонах хоть и прошли кучу тренингов по эффективным продажам, делают одну БОЛЬШУЮ ошибку при общении с клиентом по телефону: они продают автомобиль по телефону вместо того, чтобы продавать визит в автосалон.

Из-за этого, ситуация с продажами автомобилей в Петербурге мне напомнила стадо бабуинов, постоянно меряющихся своими яйцами… Дилеры наперебой предлагают скидки, выгоду, подарки. Все, что угодно, но не визиты в салон 🙁

Типичный разговор по телефону с клиентом:
– Сколько стоит такая-то машина?
– Столько-то…
– Что-нибудь подарите?
– Да, подарим вам резину…
– А еще?
– Ну, еще подарим сигнализацию с установкой…
– А еще?
– А еще мы сделаем вам скидку…
– А еще?
– Все…
– Нуууу… У ваших конкурентов предложение лучше …

Клиенту не зачем ехать в ваш автосалон. Он все узнал от вас по телефону. Никакой интриги не осталось. Даже если он и приедет – все уже было сказано по телефону.

Более того, может быть “там”, у конкурентов, и предложение хуже, и машина другого цвета, да еще и ехать через весь город.

На самом деле, клиенту надо “внести в мозг” информацию, что только в салоне он получит самое выгодное предложение.

Надо перестроить весь диалог по телефону таким образом, чтобы прекратить давление клиента, не дать ему использовать методику “а еще?…”

Сценарий телефонного разговора должен быть такой:
– Сколько стоит такая-то машина?
– Столько-то…
– Что-нибудь подарите?
– У нас есть и подарки и скидки, которые мы предлагаем для покупателей индивидуально. Они зависят от выбранной машины (цвета/комплектации или иное) и могут составить до (назовите привлекательную сумму). Но для начала необходимо выбрать автомобиль. Я угощу вас кофе и расскажу, как можно купить нужный вам автомобиль с максимальной выгодой. Когда вы собираетесь приехать к нам салон?…

И дальше обменяться контактами и договориться на определенную дату. Визит в салон ничего не стоит покупателю. Он едет к вам, потому что вы обещали ему помочь подобрать автомобиль с максимальной выгодой для него. Это чуть больше, чем просто “впарить ему, что есть”. Меняется его отношение к вашему предложению визита. А продавать в салоне значительно проще.

ЗЫ: Сразу отвечаю на вопросы скептиков (мне такой вопрос задают во всех автоцентрах). А что нам ответить, если покупатель хочет по телефону узнать ВСЮ информацию и только на таких условиям приехать в автосалон? Ну, что ж, сделайте выбор и общайтесь только с теми, кто не дает возможности манипулировать вами.

Как ни странно, но следуя такому совету, продажи ваши вырастут. Гарантирую!

 

Хотелось бы прокомментировать

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *