Прогнозы на 2017-ый год как конец света и руководство к действию.
Под конец 2016 года кто только не делал прогноз о том, что будет с Россией в 2017-м вообще, а с малым (да, и не только) бизнесом в частности. Я читал их десятками. Ежедневно десятки материалов!
После прочтения 90% из них хотелось сразу удавиться. Остальные 10% если и не вызывали моментального желания лезть в петлю, то, как минимум, сподвигали к долгомесячному запою…
Мол, в России экономика стагнирует, покупательская способность на нуле, курсовой шок не пережит, потребители перешли к сберегательной модели потребления и, короче, вообще скоро наступит конец света.
В таких условиях любые предпринимательские инициативы теряют смысл. Хоть нефти еще до жо… много (и даже цена на нее периодически подрастает), но разум уже рисует утопические картины из киношедевра «Безумный Макс-2«.
Но самое плохое в подобных прогнозах то, что предприниматели, после ознакомления с ними, начинают терять ощущение динамики настоящего, а негативное видение будущего делает бессмысленными дальнейшие активные действия. В результате то, что может быть банальной трудностью для бизнеса, может привести к его полной катастрофе…
Лично я не помню, чтобы последние лет 5-6 малому бизнесу было легко. Причем, как в реальном секторе, так и в digital. Но все эти трудности я всегда воспринимал как вызов. При любых прогнозах! 😉
Как бы там ни было, прогнозы-прогнозами, а жизнь-жизнью. Немного перефразируя классическую фразу, «для кого — кризис, для кого — мать родна», решил написать хоть один ободряющий пост. Основной смысл этого материал — как выжить бизнесу в условиях падения экономики. Другими словами — антикризисный маркетинг.
Итак, несколько важных шагов:
1. Проведите аудит маркетинговых целей
Если ранее вы тратили львиную часть бюджета на привлечение новых клиентов, то теперь самое время рассмотреть и другие варианты.
Помните, волшебную формулу появления прибыли?
Чтобы увеличить продажи в кризис, свести концы с концами и продержаться, нужно улучшить любой (лучше, каждый) показатель после знака равно! Надо либо увеличить маржу (М), либо увеличить количество потенциальных клиентов (Leads), конверсию (Сv), средний чек ($ср) или частоту покупок (#).
Однако, в условиях кризиса нужно четко понимать, какие коэффициенты вам удастся легко увеличить, а какие — нет. Например, для увеличения маржи стратегия «поднять цены» именно сейчас вашим покупателям вряд ли понравится. (Если они обрадуются поднятию цен даже в кризис, вы — счастливчик. Обязательно поделитесь в комментах ниже.)
Также сомнительной будет стратегия, направленная на привлечение новых потенциальных клиентов (Leads). В «жирные времена» это позволительно, именно поэтому на рост клиентской базы тратились огромные маркетинговые бюджеты. Но привлечение новых клиентов — это самая дорогая стратегия маркетинга. Что остается? Средний чек, конверсия и частота покупок.
В условиях падения доходов и перехода на сберегательную модель потребления, россияне стали уменьшать свои расходы. Исследования РОМИР показывают, что в 2016 году средний чек россиян находился на минимальных уровнях семь месяцев подряд. Потребители стали реже ходить в магазины и «продолжают экономить, перекраивая свои бюджеты в целях удержания повседневных расходов на максимально низком уровне».
А вот увеличить конверсию и частоту покупок возможно даже в кризис. Акции, скидки, специальные предложения — россияне любят это больше всего. Улучшайте свои программы лояльности, сервис, изучайте потребителей, делайте им персональные предложения. Все это приведет к росту повторных покупок и увеличит ваши доходы.
2. Оптимизируйте маркетинговый бюджет
Отрежьте и откажитесь от ненужного и долгоиграющего. Сосредоточтесь на задачах и инструментах, способных выдать быстрые результаты. Откажитесь от экспериментов и сконцентрируйтесь на тех инструментах, которые гарантированно приносят прибыль.
Активно используйте инструменты онлайн-маркетинга (чаты, обратный звонок с сайта, сервисы для сбора контактных данных. Многие SAAS-решения (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга) можно внедрить быстро и за вменяемую цену установить на сайт для повышения эффективности коммуникаций и увеличения количества заявок.
Используйте возможности контекстной рекламы по максимуму.
Купоны, акции, бонусы — все это должно иметь такие конечные сроки, чтобы ваши покупатели пришли к вам если не завтра, то через неделю максимум.
3. Продолжайте расширять клиентскую базу
Не слушайте никаких гуру-маркетолохов, которые начнут рекомендовать совсем отказаться от стратегии наращивания клиентской базы. Только в отличие от «тучных времен» не вливайте деньги в рекламу, а отработайте оффер и сосредоточтесь на персональных предложениях.
Используйте инструменты директ-маркетинга или модель фремиум (предложите новому клиенту что-нибудь бесплатно, в обмен на дальнейший контракт).
На самом деле, огромное число клиентов, недовольных обслуживанием готово перейти к вам даже в кризис, если вы продемонстрируете им готовность оказывать лучший сервис. Поэтому п.4
4. Улучшайте клиентский сервис
В кризис именно качественное обслуживание становится ключевым инструментом повышения продаж и лояльности. 75% покупателей готовы сделать повторную покупку, если им понравилось качество клиентского сервиса, а больше трети покупателей (33%) готовы тратить больше на товары или услуги компаний с высоким уровнем клиентского сервиса даже в «тяжелые» времена.
Если нужна помощь — обращайтесь. Вы можете обратиться с любым вопросом — я обязательно помогу вам в эти нелегкие времена как увеличить продажи в кризис.