Портфолио проектов

На этой странице опубликован перечень некоторых продуктов/проектов в работе над которыми я принимал участие. Сюда не попали проекты, по которым на момент публикации не окончились условия NDA.

2002-2003 годы, фармацевтический рынок

Инсайт: импортозамещение — серьёзный тренд.

Вывод и продвижение 3 фармацевтических продуктов.

Средство от пота и запаха ног «5 дней»

Продукт был разработан до моего прихода в компанию. В линейке был всего 1 SKU (в виде порошка). Проникновение на рынок было относительно невысокое — продукт продавался исключительно в Санкт-Петербурге (60%) и Ленинградской области (25%).

После проведенной аналитики по регионам, принято решение усилить продвижение в Москве и Санкт-Петербурге. Активные каналы: радио (Европа-Плюс Москва), наружная реклама (в метро Санкт-Петербурга и Москвы), реклама на автобусных остановках (Москва).

Результаты федеральной рекламной кампании по радио привели к расширению представленности продукта в аптечных сетях по в целевых регионах РФ. Рост продаж составил 168,3%.

В настоящее время линейка расширена до 5 SKU.

Препарат для лечения симптомов простуды и гриппа ФЛУКОЛДИН (2002 г.)

Новинка была выведена на рынок Санкт-Петербурга нетрадиционных способом. Были наняты несколько пожилых женщин-актеров, которые по несколько раз в неделю заходили в разные аптеки Петербурга и спрашивали «волшебное средство» от простуды Флуколдин. Когда в аптеке отмечали рост таких запросов, аптечная точка делала заказ.

Таким образом ввод препарата в одну аптеку составлял в пределах 12-20 тыс. рублей в пересчете на одну ТТ, что было в 4-6 раз меньше, чем официальная «плата за вход» одну в аптеку.

Препарат для лечения насморка капли ЭВКАСЕПТ (2003 г.)

Участвовал в разработке позиционирования, упаковки и выводе на рынок.

Медицинские препараты выпущены под ТМ ГаленоФарм. Все они до сих пор присутствуют на рынке, хотя доля рынка незначительна.

2005 год, рынок системной интеграции

Проект автоматизации оплаты проезда в Петербургском Метрополитене по банковским картам

Инсайт: скоро все будут платить банковскими картами.

Зоны моей личной ответственности:
— разработал стратегию
— собрал команду программеров
— продал идею Метрополитену СПб
— реализовал программно-аппаратное решение через терминалы, расположенные на станциях Санкт-Петербургского метрополитена.

«С нуля» был создана система, которая позволяла горожанам пополнять проездные карты БСК для проезда в метро Санкт-Петербурга банковскими картами через терминалы приема платежей и банкоматы (в ту пору очень мало популярная форма оплаты проезда). Реализована совместно с банками-партнерами.

Для реализации проекта была создана ТМ flymoney (в 2007 г. проект продан стратегическому инвестору).

2006 год, системная интеграция

Проект разработки системы учета пассажиропотока в ГУП «Пассажирское автотранспортное предприятие «Автопарк №2»

Инсайт: недовольство руководством, что водители автобусов занижают количество перевозимых пассажиров

Решение уникальное, с максимальной степенью защиты информации, полностью исключающее человеческий фактор и вмешательство в систему учета.

С момента запуска доходы автопредприятия увеличились на 9%. До сих пор эксплуатируется на рынке.

2008 год, системная интеграция, производство

Проект производства депозитных машин для приема наличных у частных лиц с производством безкассетных банковских сейфов (собственное ноу-хау)

Проект разрабатывался для заказчиков – банки Юго-Восточной Азии 1-го эшелона (Standard Chartered – международная финансовая группа №1 в мире и ASIA Bank).

Рыночная аналитика показала, что все производители, выпускающие банкоматы с функцией приема наличных денежных средств, используют в сейфах кассеты для обслуживания купюр разного номинала. Это заметно удорожает цену конечного оборудования, т.к. кассета для купюры одного номинала стоит в среднем $1800. Поэтому классические банкоматы с функцией приема наличных, принимающие основные номиналы бумажных денег, заказчику обходятся от $40 до $60 тысяч за 1 шт. Что затрудняет автоматизацию с странах с разветвленной сетью отделений.

Однако, в странах, где работали заказчики, было нужно только оборудование исключительно для приема наличных, выдача не предусматривалась, а пересчет и сортировка принятых НДС вручную была значительно дешевле, чем автоматизация этой услуги — рабочая сила в странах ЮВА изначально дешевая.

В результате было разработано устройство всего с одной функцией — прием наличных денежных средств, сейф был без кассетным (принимаемые купюры складывались в обычный банковский мешок стоимостью $12). Для поставки в банки на сейфы нашей модификации был получен UL-сертификат, что позволяло использовать их в банках.

Оборудование производилось в Китае (в экономической зоне Шеньжень).

Созданное для реализации проекта российско-бангладешское СП запросто могло бы стать 4-м мировым игроком на рынке UL сейфов.

В 2012 году, из-за сложностей с финансированием, проект продан крупной финансовой группе из ЮВА.

2013 год, рынок функциональных продуктов

Вывод на рынок РФ антиэйджинговых витаминов Ray&Terry (США)

Инсайт: все хотят жить долго.

Антиэйджинговые витамины Ray&Terry, 2012 г.

Провел аналитику рынка антиэйджинговых добавок. Выбор был сделан в пользу компании явного лидера — компании Ray&Terry, США, где одним из основателей был известный футуролог Рей Курцвейл (автор книги о трендах «научного иммортализма» TRANSCEND). Несколько лет назад компания провела ребрендинг и в настоящее время выпускает продукцию под ТМ Transcend.

В результате переговоров с производителем была сделана адаптация линейки продуктов 5 SKU для вывода на российский рынок, разработан продуктовый лендинг, запущен интернет-магазин.

Уникальность системы продаж была в организации подписной модели, где клиентами были участники Российского трансгуманистического движения (в Санкт-Петербурге), для чего были изготовлены мультипаки, которые и составляли основной объем продаж (до 82%).

Из-за сложностей с зарубежным партнером (не удалось получить эксклюзивное дистрибьюторство, что не позволило дооформить документацию на полную линейку 21 SKU), через 10 месяцев проект свернули.

2014-2016 годы, рынок функциональных продуктов

Заказчик: ГК PURE

Обновление материнского бренда

Бренд спортивного питания PURE PROTEIN был одним из первых брендов спортивного питания в РФ. Сегмент полностью контролировался западными компаниями и среди потребителей считалось, что российский производитель не может сделать качественный продукт.

Три года маленькая семейная компания билась с иностранными конкурентами, чрезвычайно искуссными в маркетинге. Наконец собственники решили серьезно инвестировать в маркетинг и пригласили меня как стороннего эксперта.

Обновление головного бренда PURE PROTEIN. Новая стратегия заключалась в том, что компания перестала позиционировать себя как производитель российского спортпита. Акцент сместился с продукта на идею «PURE PROTEIN помогает спортсменам добиваться результатов». Теперь компания позиционировалась как активный игрок wellness-индустрии. Нас стали ассоциировать с биотехнологической компанией, производящей широкий спектр пищевых концентратов, пищевых добавок и функционального питания – это гораздо более широкий рынок, чем только рынок спортивного питания.

Первым делом обновили упаковку. Согласно опросам, большая часть спортсменов, которые употребляют спортивное питание, хранили пакеты с продукцией на кухонном столе. Новая оранжевая упаковка должна была радовать хозяина своим ярким внешним видом, который стал выгодно отличать упаковку компании от конкурентов, традиционно использующих темно-черную гамму.

Запуск линейки протеинового печенья.

Инсайт: глобальный тренд на белковые продукты.

Одной из важных задач для достижения конкурентного преимущества стало расширение продуктовой линейки таким образом, чтобы осложнить конкурентам возможность копировать удачные продукты.

Аналитика показывала рост спроса на высокобелковые снеки. И одним из самых популярных сегментов на Западе было протеиновое печенье.

В линейке PROTEIN COOKIES мы выпустили 3 SKU высокобелкового печенья (35% протеина) — шоколадно-ореховые вкусы и 3 SKU протеинового печенья с клетчаткой (20% протеина) фруктово-ягодных вкусов.

Через год линейку с клетчаткой перепозиционировали в более натуральную и полезную линейку FITNESS COOKIES и обновили дизайн.

На момент вывода линейки протеинового печенья ГК PURE был единственным производителем, который выпускал продукт данной категории.

2015 год, рынок функциональных продуктов

Запуск линейки протеиновых батончиков PURE QUICK

Инсайт: глобальный тренд — полезный перекус.

Новый бренд был запущен на пике роста спроса на протеиновые батончики в рекордные сроки – за 4 (!) месяца (включая: разработку продуктовой стратегии, товарную матрицу из 2-х видов батончиков 40 г и 80 г (12 вкусов) и полный цикл брендинга (дизайн упаковки, сайт, POS материалы).

При разработке дизайна упаковки активно использовался партизанский маркетинг — продукт был похож на основного конкурента «до степени смешения», но имел розничную цену на 30% ниже, что позволило получить преимущества при расстановке в целевых каналах продвижения — специализированная розница. Через 2 месяца с начала продаж дистрибуция достигла 80% покрытия целевой розницы в РФ.

В настоящее время проект закрыт – возникли сложности производства, с которыми собственники не смогли справиться (заслуживает отдельного кейса с классическими производственными рисками).

Запуск ТМ FUZE – функциональные продукты для активных видов спорта

Инсайт: мне нужны специализированные продукты, помогающие мне тренироваться.

Бренд FUZE был ориентирован на спортсменов, занимающихся активными видами спорта (бег командные виды спорта, соревновательные виды спорта, борьба и бокс). Запущен в среднеценовом сегменте.

Концепция бренда: продукты для начала тренировки (набрать энергии), продукты в момент тренировки (помогают поддерживать высокий темп тренировки), продукты после тренировки (помогают отдохнуть и восстановиться).

Продукты бренда FUZE (4 SKU) были представлены в специализированной рознице, а также продавались в интернет.

Для продвижения проекта была собрана команда из 150 спортсменов-амбассадоров (7 видов спорта), активно использовался сторителлинг, были разработаны обучающие материалы и запущена программа популяризации функциональных продуктов для получения высоких показателей в активных видах спорта среди молодежи.

На 2-ом этапе в линейку было добавлены 3 SKU высокобелкового печенья, которые пользуется огромным спросом. В настоящее время оставлены только они. Количество каналов продаж растет.

Где продаются продукты FUZE

2016 год, рынок функциональных продуктов

Запуск бренда «Fitness Кондитерская»

Инсайт: я слежу за своей фигурой, но не хочу оказываться от сладкого и вкусного. Мне нужны низкокалорийные и полезные продукты, с которыми я не наберу лишние килограммы.

FITNESS-Кондитерская — бренд специализированных функциональных низкокалорийных продуктов с повышенным содержанием белка с полезной пищевой клетчаткой и без сахара. Позиционировался как здоровое и сбалансированное питание для создания идеальной фигуры и обретения свободы от лишних килограммов. продуктовая линейка идеально подходила для тех, кто следит за собой, но не желает отказываться от сладостей.

(4 SKU), запущенная в в сегменте средний плюс. Разрабатывалась для дистрибуции в розничные торговые точки и сетевую розницу.

Продвижение велось через сеть амбассадоров бренда (более 50 фитнесс-инструкторов по РФ).

В настоящее время представлена исключительно в несетевой рознице и в специализированных интернет-магазинах.

За 3 года работы с ГK PURE прирост по объемам продаж вырос на 26000%. Это не ошибка и не опечатка. Производственная компания «ВКБ-Спорт» (ГК PURE) стала лидером рейтинга Gazelle Бизнеса-2016, добившись таких показателей за то время, пока я с ней сотрудничал.

2018 год, рынок сахаристых кондитерских изделий

Ребрендинг зефира Лянеж

Инсайт: утомляемость потребителей, новые тренды в упаковке.

Зефир ТМ «Лянеж» долгое время был одной из самых популярных торговых марок зефира у потребителей — лидер кондитерского рынка РФ в категории сахаристых кондитерских изделий с долей рынка 24%.

Однако, основная ЦА «старела» вместе с брендом, молодые потребители предпочитали другие сладости Средний возраст потребителей зефира в РФ за 36-38 лет.

В сегменте очень высокая конкуренция, продукт не имеет явно выраженных технологических преимуществ и выбор покупателя сильно зависит от эмоциональных факторов.

Обновили упаковку, оставив основные посылы «любовь», «сердце». Дизайн стал более современным, продукт теперь заметно выделяется среди конкурентов.

Запуск новинки должен проведен под одну из крупных розничных сетей РФ.

Премиальный бренд зефира Frutoteka

Инсайт: полезные сладости.

Сегмент сахаристых кондитерских изделий испытывает на себе действие глобального тренда отказа людей от сахара.

Исследования показали, что потребители стали очень внимательно относиться к покупке зефира и мармелада и отдают предпочтение более натуральным продуктам.

Новый бренд FRUTOTEKA позиционируется как «полезный и натуральный зефир» на четверть состоящий из натурального фруктового пюре. В линейку из 4 SKU на запуске также входит мармелад с овощным пюре, что значительно отстраивает линейку от конкурентов.

Продукт имеет примечательный сторителлинг, в котором доказывается, что полезный рецепт бренда был придуман самим Гиппократом.

Линейка детского мини-зефира ТМ НЕВА

Инсайт: зефир — полезное лакомство, я даю его детям.

Исследования показали, что зефир — выбор родителей. Дети не выбирают это лакомство, считая его ретроградным. Несмотря на то, что они потребляют зефир, покупают его всегда взрослые. А когда у них появляется выбор они предпочитают иные сладости (шоколадные батончики или жевательные конфеты). Необходимо было сделать потребление зефира «прикольным» для молодой аудитории.

Продуктовая стратегия продукта была обновлена. Теперь на каждой пачке (4 SKU) была «своя история». А покупка мини-зефира НЕВА стало интересным приключением.

Планировалось, что со временем (на 2-ом этапе ребрендинга) в каждую упаковку будет вкладываться мини-игрушка, чтобы ребенок мог собрать коллекцию из «всех вкусов». Таким образом, зефир превратился в «прикольный продукт», а его потребление стало веселым и вкусным приключением.

На втором этапе было запланировано снабдить каждую пачку промокодом, а среди покупателей планировалось проводить розыгрыши.

Спасибо за внимание!