Инновационный подход к стратегии

Работая над стратегией для заказчика, всегда задаю ему вопрос «А что вы делаете по-другому?» Оказывается, как отстроиться от конкурентов, не понимает львиная доля клиентов. В этом материале разбираю, как эта инновационное открытое мышление помогло развить компанию в совершенно непопулярном бизнесе.

Инновационный подход к стратегии

Подумай также, только иначе.
Древнекитайская пословица

Иной подход

Вы же знаете, какой основной бизнес у McDonald’s? Нет, не бургеры продавать — это делают партнеры компании, которым компания отдает в управление точки быстрого питания, находящиеся у них в собственности. Корпорация McDonald является одним из крупнейших латифундистов мира. В ее управлении сотни тысяч объектов недвижимости, находящихся на пересечении огромных потоков посетителей по всему миру.

Менеджеры лидера общепита отбирают своих партнеров тщательно. Кто-то мне говорил, что только в России ожидание решения по партнерству составило три (!) года. Но зато выбирают лучших. Дают им в управлении брендированные точки быстрого питания и учат, как ими эффективно управлять.

Такой подход позволяет McDonald очень сильно повысить эффективность своего бизнеса. Они думают и действуют иначе. А это позволяет им добиваться поразительных результатов!

Способ видеть и думать по-другому называют открытым мышлением. Когда ты начинаешь работать над задачами, применяя этот тип мышления, тебе становятся доступными шаги, над которыми раньше ты бы и не задумывался. А это, в свою очередь приводит к нестандартным решениям, способным вывести тебя в лидеры.

В этом материале я не разбираю механизмы открытого мышления — для этого достаточно интернета. Я рассказываю на примере довольно непопулярного бизнеса, как можно применять этот инновационный тип мышления. Подобный подход практически всегда выстреливает!

Инновационные коллекторские инновации

Всю силу открытого подхода можно наблюдать на примере работы инновационного коллекторского агентства CFS2 из Талсе, США. Коллекторского, Карл, агентства, которое выстроило свою стратегию в соответствии с открытым мышлением и получила выдающиеся результаты. 

Типичный подход к сбору долгов во всех коллекторских агентствах состоит в запугивании несчастных должников, чтобы выбить из них хоть какую-то сумму. Угрозы, запугивания, психологическое, а нередко и физическое насилие — характерные черты отрасли, спроси любого. Быть коллектором — днище, работа не из приятных. О каких инновациях тут можно говорить?…

Речь снова об открытом мышлении. Оно диктует совсем другой подход, в первую очередь предполагая, что вы начинаете думать о людях и их обстоятельствах.

В CFS2 исходят из предпосылки, что клиенты должны им деньги именно потому, что у них недостаточно денег, чтобы расплатиться. Компания переориентировала свою стратегию на сбор долгов, не выжимая деньги из клиентов, а пытаясь понять, как помочь им заработать. И вот, что из этого получилось.

Сначала коллекторы давали клиентам советы и выдвигали свои предложения, как им следовало поступить. Однако это не особо помогало. Тогда в компании провели мозговой штурм, чтобы понять, как можно стать более полезными, и один из сотрудников сделал следующее замечание: «Они не могут расправить плечи сами: им пришлось так несладко, что без помощи не обойтись».

И сотрудники CFS2 начали писать резюме за своих клиентов. Они стали искать способы устроить их на работу, помогая заполнять формы и договариваться о собеседованиях. Они проводили тренировочные переговоры с должниками, чтобы подготовить их к реальному общению с работодателями. И даже стали звонить клиентам рано утром в дни встреч, чтобы те на них не опоздали!

Следом стала поступать и другая помощь. Любая проблема клиентов стала для коллекторов возможностью помочь. CFS2 вышла на множество организаций, которые существуют для помощи нуждающимся, и связалась с другими сервисами. И все это абсолютно бесплатно. Больше того, руководство компании премирует сотрудников не за успешное взыскание долга, а за то, сколько бесплатных услуг те оказали должникам.

Открытое мышление — иные результаты

Открытое мышление — иные результаты

С точки зрения классического подхода к бизнесу, основанного на  закрытом мышлении, стратегия CFS2 выглядит абсолютным безумием. Однако, скептикам и критикам стоит посмотреть на результаты их работы. А они говорят сами за себя! 

Всего за три года подобной работы в отрасли, темпы сборов долгов в CFS2 вдвое превысили темпы любой другой компании в этой индустрии. «Клиенты» CFS2 чувствуют, что им помогают. А поскольку теперь у них есть деньги, которых не было раньше, то появляются и ресурсы, чтобы платить CFS2. Компания стала их партнером, и даже другом, которому они уже сами хотят заплатить.

Прекрасный пример CFS2 показывает, как подход, связанный с открытым мышлением, может побудить всю компанию работать от имени потребителей — не просто предоставлять товар или услугу, а с энтузиазмом вводить инновации, чтобы удовлетворять потребности клиентов и помогать им достигать целей. 

Иные результаты достигаются, когда ты начинаешь задумываться, как сделать жизнь окружающих тебя людей проще и лучше. Например, один из моих клиентов, столкнувшись с падением продаж дорогих моторных лодок стал… выпускать путеводитель, где можно покататься на лодках. А заодно предлагать свои лодки в аренду. В какой-то момент это стало новым направлением бизнеса, который сейчас приносит компании до половины дохода.

Хотелось бы прокомментировать

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *