Почему компаниям, продающим ИИ-автоматизацию, сложно находить клиентов. Мой прогноз будущего рынка профессиональных услуг.
Доступ к знаниям
Бизнес десятилетиями покупал доступ к экспертизе.
Консалтинг продавал экспертизу. Маркетинговые агентства продавали экспертизу. Юристы продавали экспертизу. Аудиторы продавали экспертизу.
Даже многие ИТ-компании фактически продавали доступ к людям, которые знали больше клиента.
На этом строилась вся экономика профессиональных услуг.
Но в то время когда космические корабли бороздят просторы доступ к знаниям появляется практически у каждого, возникает резонный вопрос «За что теперь платить-то?».
И не потому, что все внезапно стали экспертами во всех областях. Достаточно того, что все получили доступ к инструментам, способным быстро собирать, структурировать и анализировать информацию.
Вокруг этого построено исследование CB Insights о будущем профессиональных услуг.
На мой взгляд, самый интересный вывод этого исследования связан даже не с искусственным интеллектом как таковым. Намного интереснее посмотреть на то, каким образом будет происходить его внедрение в компаниях и почему многие игроки рынка уже сейчас сталкиваются с неожиданными трудностями.
Главный сдвиг не там, где его ищут
Последние месяцы я побывал на нескольких отраслевых мероприятиях и нетворкингах. Практически на каждом самая многочисленная группа участников — компании, занимающиеся ИИ-автоматизацией.
Разговоры всегда примерно одинаковые. Автоматизация продаж. Клиентской поддержки. Документооборота. Маркетинга. Автоматизация туда, автоматизация сюда.
Создается ощущение, что рынок рассматривает искусственный интеллект исключительно как инструмент повышения производительности. Но это взгляд на ИИ через зеркало заднего вида.
Да, ИИ автоматизирует работу. Но гораздо важнее другое.
Впервые за долгое время резко снизилась стоимость доступа к знаниям. А вместе с этим начинает меняться экономика целых отраслей, построенных на продаже экспертности.
Именно поэтому у многих компаний, продающих ИИ-автоматизацию, возникает неожиданная проблема: спрос на тему огромный, а продажи растут значительно медленнее ожиданий.
Но как по мне, причина чрезвычайно проста. Большинство из тех, с кем общался про ИИ, продают не то, что пытаются купить клиенты.
Неудобная правда рынка
Многие компании считают, что продают искусственный интеллект. Эту самую пресловутую автоматизацию. То есть процесс.
Клиент же пытается купить финансовый результат.
Отсюда и большая часть проблем этого рынка. Я таких насчитал аж 6 основных, но возможно есть еще. Перечисляю все.
Проблема №1. Клиент не покупает автоматизацию
Поставщик считает, что продает:
- ИИ-агентов;
- интеграции;
- модели;
- цифровых помощников;
- интеллектуальные процессы.
Клиент смотрит на ситуацию иначе.
Ему нужны всего три вещи:
- Снижение затрат
- Рост выручки
- Снижение рисков
Все остальное лишь способ достижения этих целей.
Поэтому типичный диалог выглядит так:
— Мы внедрим ИИ-агента для обработки заявок.
— И что?
— Он будет отвечать в три раза быстрее.
— И что?
— Снизится нагрузка на сотрудников.
— И что?
На этом вопросе останавливается огромное количество презентаций.
Потому что между автоматизацией и финансовым результатом еще нужно показать причинно-следственную связь.
Проблема №2. Рынок переполнен одинаковыми предложениями
Еще в 2024 году можно было продать сам факт наличия искусственного интеллекта. В 26-ом это уже невозможно.
На клиентов со всех сторон сыпятся одни и те же обещания:
- ИИ-агенты;
- автоматизация процессов;
- повышение эффективности;
- цифровые сотрудники;
- сокращение затрат.
Для многих эти формулировки давно уже превратились в банальный информационный шум.
Рынок проходит тот же путь, который ранее уже проходили CRM-системы, мобильные приложения и облачные сервисы. Сначала продается технология. Потом технология становится товаром. Затем рынок начинает платить исключительно за результат.
Проблема №3. Ограничение чаще всего находится не в ИИ
Cамая неприятная часть любого проекта.
После внедрения быстро выясняется, что агент работает не так хорошо, как ожидалось. И понеслось говно по трубам начинается поиск виноватых.
Но проблема не в технологии.
Обычно выясняется следующее:
- процессы не описаны;
- данные разрозненны;
- сотрудники работают по-разному;
- CRM заполняется хаотично;
- показатели противоречат друг другу;
- критерии успеха никто не сформулировал.
Просто именно ИИ становится тем самым инструментом, который показывает весь масштаб организационного хаоса во всей красе.
Раньше этот хаос скрывали сотрудники. Теперь же — неожиданно, Карл, — он становится виден всем.
Поэтому многие проекты автоматизации превращаются в проекты организационной диагностики. Об этом отдельно расскажу.
И здесь, кстати, возникает прямая связь с выводами CB Insights.
Проблема №4. Клиент пытается автоматизировать то, чего не существует
Довольно типичная ситуация.
Компания приходит с запросом на ИИ-отдел продаж.
А затем выясняется, что:
- лиды теряются;
- воронка не описана;
- аналитика отсутствует;
- сегментация клиентов не проведена;
- телефония не интегрирована;
- единых стандартов работы нет.
Получается парадокс. Компания автоматизировать процесс, который еще не создан.
Да, искусственный интеллект способен ускорять систему. Но заменить эту саму систему он не в состоянии.
Проблема №5. Окупаемость трудно посчитать заранее
Для многих руководителей это главный барьер.
Если речь идет о рекламе, можно оценить количество заявок. Если о производстве — объем выпуска продукции. С ИИ все несколько сложнее.
Эффект распределяется по всей организации:
- сотрудники работают быстрее;
- уменьшается количество ошибок;
- повышается качество прогнозов;
- ускоряется принятие решений.
По отдельности каждый эффект выглядит более чем скромным. Но в совокупности они могут создавать значительную экономическую выгоду.
Поэтому вполне допускаю, что рынок будет постепенно двигаться от оплаты внедрения к оплате измеримого результата.
Проблема №6. Главная угроза приходит не от конкурентов
Большинство компаний, продающих ИИ-автоматизацию, боятся других интеграторов. На мой взгляд, это страх неправильный.
Главный риск в другом.
Сегодня любой директор может открыть ChatGPT, Claude, Gemini или другой сервис и получить 70-80% того, что раньше считалось экспертной работой.
Это означает, что рынок консалтинга по внедрению ИИ будет стремительно сжиматься.
Останутся востребованы только те компании, которые умеют делать хотя бы одну из трех вещей:
- интегрировать ИИ в критически важные бизнес-процессы
- работать с уникальными данными компании — па-бам, про это очень подробно у CB Insights
- превращать услуги в продукты — и про есть у CB Insights
Ну и брать ответственность за бизнес-результат, как бы банально это не звучало.
Главный вывод
Большинство ИИ-инеграторов сегодня уверены, что выиграют те, кто первым внедрит искусственный интеллект.
С высокой вероятностью это не совсем так.
Я уже говорил, что технологии быстро становятся доступными всем. И, с большей вероятностью, всех победят не те, у которых больше искусственного интеллекта. Выиграют компании, быстрее других перестроившие бизнес под новую модель работы.
Именно поэтому я считаю, что основные конкуренти ИИ-интеграторов не другие интеграторы, а консалтинговые компании, специалисты по организационному развитию и те, кто умеет находить реальные ограничения роста бизнеса.
А это уже не технологическая задача. Она становится управленческой.
Старался объяснить понятно, но если вопросы остались обращайтесь.
