В двух словах про то, почему триальная версия не подходит для сложных SaaS-продуктов и почему мы в AdvIser.TealBand отказались от триала и демки
Триала.нет
Понял, что ненавижу триальные версии ПО после очередного имейла о том, что мой бесплатный тестовый период закончился.
Ну закончился и закончился, не велика беда. Вот только проблема в тот раз была в том, что… я еще даже не успел начать пользоваться продуктом. Это была какая-то довольно сложная система аналитики. И мне дали три дня на тестирование. Три, сцука, дня.
Видимо, предполагалось, что я зарегистрируюсь, немедленно отменю все встречи, перенесу работу, предупрежу родных, что буду недоступен, а сам залезу на чердак и учиться, учиться, учиться и все следующие трое суток буду юзать прекрасный новый софт. Но что-то пошло не так.
Короче, пока я разгребал горящие дела, триал тем временем шел. И через три дня наши отношения закончились, так и не начавшись.
Интересно, кто не попадал в такую же ситуацию?
Иногда, правда, мне давали 7 дней. А то и 14. Особо щедрые — месяц. Но результат каждый раз был примерно одинаковый. Удивительное постоянство — я ни разу не успевал полноценно протестировать сложный продукт за тот срок, который мне определил маркетолог разработчика.
Причем чем интереснее и сложнее система, тем меньше вероятность, что я успею ее нормально опробовать. Пощупать, понюхать, послушать. Потому что сложный продукт нельзя «пощупать». В нем нужно разобраться.
Да даже настроить «под себя» — это уже отдельный подвиг. А логику понять? Попробовать смоделировать реальную ситуацию. Получить результат. Посмотреть результат. Изучить результат. Вообще сравнить с тем, как ты решал эту задачу раньше. Возможно, привлечь коллег.
И только после этого решить, нужен тебе этот продукт или нет.
И на все про все мне дают 14 дней?!! Спасибо. У меня вообще-то есть, чем заняться.
Ненужный триал
В какой-то момент я задумался, а зачем вообще нужен триал?
Формальное объяснение — чтобы снизить барьер перед покупкой и дать клиенту возможность оценить продукт. Однако на практике триал тестирует совсем не продукт, а сколько свободного времени есть у потенциального клиента.
Не успел разобраться за 14 дней? Значит, продукт тебе не подошел. Trial → No Conversion. И где-то там грустит маркетолог, изучая свою воронку.
Хотя единственная причина отсутствия конверсии может заключаться в том, что клиент собирался протестировать систему в следующую среду. А триал закончился во вторник.
Еще есть демо-версии. Это вообще отдельный жанр.
Демка — это такая специально кастрированная версия продукта. Обычно часть функций в ней недоступна, либо стоят лимиты или вообще используются демонстрационные данные ООО «Ромашка».
То есть компания берет свой продукт, специально делает его хуже и предлагает потенциальному клиенту на основании этого принять решение о покупке полной версии? Логика 1000-го LVL!!!
Особенно прекрасно это работает со сложными системами, ценность которых возникает именно из связной работы разных модулей. Как в Adviser.TealBand.
Вред и польза недо-тестов
Представьте тест-драйв автомобиля. Вы в предвкушении. В своих влажных фантазиях представляете себя Шумахером, несущимся под 200-ти на напичканном сложной электроникой новеньком ведровере.
И вдруг, бац! Половину функций отключили, скорость ограничили до 30 км/ч, а ездить разрешили только по парковке автосалона.
— Ну как вам автомобиль?
— Да понятия не имею! Ездит вроде…
Есть у триальых версий и еще одна дурная фишка, которую маркетологи почему-то предпочитают называть «снижением барьера входа».
Сначала вам дают продукт бесплатно.
Вы начинаете разбираться.
Разбираетесь.
Разбираетесь.
Разбираетесь.
Почти разобрались.
И даже привыкли уже к его шероховатостям и кривенькой логике (большинство продуктов делают проггеры со своим извращенным пониманием CJM, про CX вообще молчу).
Потом появляется сообщение «Ваш бесплатный период закончился».
Но теперь отказаться от продукта психологически сложнее. И вовсе не потому, что он прекрасен и благоухает фиалками. Просто вы уже вложили в него время и силы.
В поведенческой экономике для этого есть прекрасный термин — sunk cost, или эффект невозвратных затрат. Но пришли маркетологи и теперь это почему-то перекрестилось в новую метрику с хорошей конверсией из trial в paid.
Особо бодрит тупость, когда данные загрузить можно бесплатно, но выгрузить результаты — только после оплаты. Это вообще классика недо-SAAS. Вот тут маркетинговая воронка начинает играть новыми красками.
Поэтому, когда мы с партнером добрались до тарифов AdvIser.TealBand и до главного вопроса современности «сколько дней давать на триал?», ответ я сформулировал быстро и четко. В 3 слова. Читайте ниже.
Триала не будет
Как и не будет урезанной демки. Потому что я реально не понимаю, как можно протестировать сложную все-таки платформу для разработки стратегии за 7, 14 или даже 30 дней???
Что именно человек должен за это время оценить? Интерфейс? Скорость работы AI? Красоту отчетов? Количество выданного текста? Так это вообще не те критерии, по которым должен оцениваться наш продукт!
AdvIser.TealBand работает с реальными потребностями бизнеса. Чтобы платформа заработала, нужны данные о компании, ее продуктах, клиентах, рынке, конкурентах, ресурсах и ограничениях. Вы бы знали, как обрадовался один собственник, когда ему сказали, что первичная встреча составляет 15-20 минут и всего 5 вопросов — а остальное сделают его сотрудники.
А затем начинается сложный этап диагностики, анализа (кстати, знаете разницу между ними?), поиск ограничения и возможностей и пр., и пр. Потом формируются стратегические гипотезы (и их нужно проверить) и оцениваются варианты разных решений.
И только потом разрабатывается стратегия. Которая затем превращается в дорожную карту реализации с учетом того, какие люди и компетенции уже есть внутри компании.
И вот только после этого пути можно оценивать результат.
Мы решили сделать проще и честнее.
Вместо триала дадим возможность пройти полноценный проект диагностики ограничений. А если вы останетесь недовольны полученным результатом, мы вернем вам деньги.
Но все будет полноформатно работать. Никакого урезанного функционала и искусственных ограничений. Без нервотрепки из серии писем «Шеф, все пропало, до окончания вашего бесплатного периода осталось 24 часа».
Берете реальную задачу своего бизнеса — проходите процесс диагностики — получаете результат — оцениваете — принимаете решение.
Если AdvIser.TealBand помог увидеть то, чего вы раньше не видели, найти реальные ограничения, мешающие развиваться — значит, платформа создает для вас ценность. И ровно такое же будет происходить и на дальнейших шагах — от выбора направления развития вплоть до собранной и работающей (!) стратегии.
Если не срослось — значит, и не нужно двигаться дальше. Никто никому ничего не должен, все при своих.
Мне вообще кажется, что именно так должен работать нормальный маркетинг. Не создавать искусственный дефицит времени. И не запихивать грязными ногами человека в воронку, рассчитывая, что потом ему будет жалко потраченных усилий что-то там терять (а смысл).
И уж никак не показывать специально испорченную версию собственного продукта требовательным юзерам.
Потому что хороший маркетинг (а у Adviser.TealBand хороший) должен помогать человеку принять правильное решение о покупке. Даже если правильное решение — не покупать.
Хотя подозреваю, что для некоторых воронок моя мысль революционная. Но какашками в меня не кидайтесь.
Всем хороших стратегий!
