Маркетинговая активность петербургских автодилеров сосредоточена на привлечении новых клиентов. При этом, простая автоматизация жизненного цикла клиента (CLM) позволила бы заметно повысить экономическую эффективность компании.

Дилеры тратят сумасшедшую сумму денег в месяц на рекламу, до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете. Однако если провести опрос [адекватных] покупателей, то среди последних уже давно принята практика пропускать первые 3 запроса в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто сделали больше на аукционе в Яндекс.Директ…

Из 5 элементов влияющих на продажи — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно затраты на привлечение клиентов (реклама и лидогенерация) — самый финансовозатратный. Хотя увеличить продажи можно без серьезных инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Давно известно, что работать с существующими клиентами в 5 раз дешевле, чем с новыми

Однако, почему-то именно на автомобильном рынке это мало кто делает. Вернее, делают, но не систематически. Эта работа не поставлена на поток. Хотя, при грамотном подходе дилерский центр может получить +5-7% конверсии из существующей базы клиентов. Главное — выстроить правильный бизнес-процесс вторичных продаж.

Считается, что средний российский автолюбитель меняет свой а/м через 3 года после его эксплуатации. Если поставить на поток в обязательном порядке делать предложение сменить автомобиль клиентам, которые купили свой автомобиль 2,5-3 года назад, то можно спокойно увеличить рост продаж. Причем, делать предложение нужно как при приезде на сервис (чаще всего это срок, когда автомобиль приближается к окончанию заводской гарантии и регулярно приезжает на ТО), так и по телефону (прозвон по существующей базе).

Для клиентов, которые давно не приезжали на сервис — использование последнего варианта позволяет вторично продавать автомобили старым клиентам, про которых при обычных условиях дилер может и забыть. Скажу по секрету, что у моего последнего клиента таким образом удалось реанимировать около 7% старой клиентской базы. В абсолютном значении — это несколько десятков новых продаж. И все это — без роста затрат на дорогостоящую рекламу!

Каждый дилер может выстроить систему продаж существующим клиентам по-своему. Однако, я с удовольствием поделюсь своим опытом внедрения системы 3-х уровневых продаж в автодилерских центрах. Реализация затрагивает организацию в дилерском центре системы управления жизненным циклом автовладельца (CLM-циклом), который уже начали с успехом внедрять лидеры отрасли. Например, в группе компаний Рольф такая система внедрена относительно недавно, но уже принесла свои положительные результаты.

Если вас заинтересовала информация об реорганизации системы продаж автомобилей в дилерском центре, приглашаю на бесплатный вебинар «Увеличение продаж в дилерском центре», который я проведу 29 марта в рамках «Университета самураев маркетинга»..СохранитьСохранить