B2B маркетинг: Показательный кейс из личного опыта

B2B маркетинг довольно сложен. Я бы не сказал, что инструментов мало, но какие из них, и в каком случае дадут хорошую отдачу, сразу и не скажешь. Но моя экспертиза в b2b лидогенерации довольно приличная.

Открыть двери

В 2017 году ко мне обратился один заказчик. Его желанием было развивать франшизу сети фирменных межкомнатных дверей. Собственное производство находилось под Санкт-Петербургом, качество продукции было приличным. Продвигать такой бизнес не стыдно.

— У меня несколько тысяч клиентов! — хвастался собственник на встрече.

При этом, стоит оговориться, что со всеми из них он работал как поставщик ПО и айти-решений, про его параллельный бизнес они даже не знали.

— Не беда, — не унывал заказчик, — кто-нибудь купит франшизу. Что я, зря что-ли менеджера под проект взял в штат?…

Менеджер оказался хорошим мужиком, работающим «по старинке». По базе контактов он ежедневно совершал обзвон. И хотя продолжительность разговора каждый раз была довольно долгой — общался по телефону он весьма профессионально и обстоятельно, за 4 месяца ему не удалось найти ни одного потенциального партнера. Решили идти другим путем.

E-mail маркетинг в помощь

Из клиентской базы заказчика было выгружено 2760 контактов с имейлами и именами. Общая база была раза в 2-3 больше, но почему-то большинство клиентских записей содержали только имейлы, ФИО клиентов не было. 

Решили такие контакты отложить в сторону — все-таки база для данной цели была холодная, а именные персональные сообщения предпочтительнее. 

Для рассылки, в итоге, было отобрано 2646 валидных e-mail-адреса, по которым я и осуществлял рассылку. 

Домен для рассылки был куплен новый, чтобы на всякий случай не рисковать основным доменом компании. «Прогревать» его решили по ходу работы — уж больно нетерпеливым оказался менеджер заказчика. Я все честно рассказал ему о рисках попасть в спам, но он и слушать не хотел. За неделю сделали лендинг, с красиво описанным оффером, и запустили акцию.

Результаты были довольно удивительными. О них стоит рассказать подробнее.

Показатели акции

Delivery Rate составил 91,2%, Open Rate — 34,2%, а CTR — 3,1%, что для холодной базы можно оценить, как просто превосходный показатель. 

К сожалению, не могу показать письмо из рассылки. Но не потому, что не истек NDA, а просто флешка с отчетом затерялась где-то в анналах у заказчика. А жаль… От себя могу лишь сказать, что это был верх продающего контента. Уж вы мне поверьте!

Всего за период с 25.05 (дата первой рассылки) по 13.07 (дата последней рассылки) было сделано 43 рассылки. Сегментирование партнеров осуществлялось по региональному признаку — рассылки проводились в разные города (всего 37 городов с населением от 200 тысяч по РФ, в которых у Заказчика были партнеры).

Некоторые рассылки не генерировали лидов вообще. Видимо есть регионы, в которых тема продажи межкомнатных дверей не заходит. Но зато некоторые приносили до 6 (максимальный показатель) лидов. 

На лендинге было всего два СТА: «заполнить форму» на запрос дополнительной информации или позвонить по контактам менеджера. За 1,5 месяца относительно неспешной работы, мы получили 54 лида в следующей пропорции 

  • 78% — заполнена форма
  • 22% — сделали звонки

Отработка лидов

Поступившие запросы отрабатывались менеджером сразу. Конечно, если бы не было менеджера, который бы не был кровно заинтересован в показателях акции, результаты обработки лидов были бы хуже.

В итоге 6 потенциальных партнеров запросили контракты (стоимость теплого клиента составила $2,20. Из них 2-е заключили контракты с первичной поставкой на 350 тыс. рублей (или по курсу 60 рублей примерно на $11500). ROI можете посчитать сами — я скромно опущу глаза. 🙂

Считаю этот кейс одним из самых интересных в b2b маркетинге, который у меня был. При стоимости контакта 10,60 руб., стоимость контракта составила 396,60 руб. 

Хотите получить такой же результат? Обращайтесь!

Хотелось бы прокомментировать

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *