B2B маркетинг довольно сложен. Я бы не сказал, что инструментов мало, но какие из них, и в каком случае дадут хорошую отдачу, сразу и не скажешь. Но моя экспертиза в b2b лидогенерации довольно приличная.
Открыть двери
В 2017 году ко мне обратился один заказчик. Его желанием было развивать франшизу сети фирменных межкомнатных дверей. Собственное производство находилось под Санкт-Петербургом, качество продукции было приличным. Продвигать такой бизнес не стыдно.
— У меня несколько тысяч клиентов! — хвастался собственник на встрече.
При этом, стоит оговориться, что со всеми из них он работал как поставщик ПО и айти-решений, про его параллельный бизнес они даже не знали.
— Не беда, — не унывал заказчик, — кто-нибудь купит франшизу. Что я, зря что-ли менеджера под проект взял в штат?…
Менеджер оказался хорошим мужиком, работающим «по старинке». По базе контактов он ежедневно совершал обзвон. И хотя продолжительность разговора каждый раз была довольно долгой — общался по телефону он весьма профессионально и обстоятельно, за 4 месяца ему не удалось найти ни одного потенциального партнера. Решили идти другим путем.
E-mail маркетинг в помощь
Из клиентской базы заказчика было выгружено 2760 контактов с имейлами и именами. Общая база была раза в 2-3 больше, но почему-то большинство клиентских записей содержали только имейлы, ФИО клиентов не было.
Решили такие контакты отложить в сторону — все-таки база для данной цели была холодная, а именные персональные сообщения предпочтительнее.
Для рассылки, в итоге, было отобрано 2646 валидных e-mail-адреса, по которым я и осуществлял рассылку.
Домен для рассылки был куплен новый, чтобы на всякий случай не рисковать основным доменом компании. «Прогревать» его решили по ходу работы — уж больно нетерпеливым оказался менеджер заказчика. Я все честно рассказал ему о рисках попасть в спам, но он и слушать не хотел. За неделю сделали лендинг, с красиво описанным оффером, и запустили акцию.
Результаты были довольно удивительными. О них стоит рассказать подробнее.
Показатели акции
Delivery Rate составил 91,2%, Open Rate — 34,2%, а CTR — 3,1%, что для холодной базы можно оценить, как просто превосходный показатель.
К сожалению, не могу показать письмо из рассылки. Но не потому, что не истек NDA, а просто флешка с отчетом затерялась где-то в анналах у заказчика. А жаль… От себя могу лишь сказать, что это был верх продающего контента. Уж вы мне поверьте!
Всего за период с 25.05 (дата первой рассылки) по 13.07 (дата последней рассылки) было сделано 43 рассылки. Сегментирование партнеров осуществлялось по региональному признаку — рассылки проводились в разные города (всего 37 городов с населением от 200 тысяч по РФ, в которых у Заказчика были партнеры).
Некоторые рассылки не генерировали лидов вообще. Видимо есть регионы, в которых тема продажи межкомнатных дверей не заходит. Но зато некоторые приносили до 6 (максимальный показатель) лидов.
На лендинге было всего два СТА: «заполнить форму» на запрос дополнительной информации или позвонить по контактам менеджера. За 1,5 месяца относительно неспешной работы, мы получили 54 лида в следующей пропорции
- 78% — заполнена форма
- 22% — сделали звонки
Отработка лидов
Поступившие запросы отрабатывались менеджером сразу. Конечно, если бы не было менеджера, который бы не был кровно заинтересован в показателях акции, результаты обработки лидов были бы хуже.
В итоге 6 потенциальных партнеров запросили контракты (стоимость теплого клиента составила $2,20. Из них 2-е заключили контракты с первичной поставкой на 350 тыс. рублей (или по курсу 60 рублей примерно на $11500). ROI можете посчитать сами — я скромно опущу глаза. 🙂
Считаю этот кейс одним из самых интересных в b2b маркетинге, который у меня был. При стоимости контакта 10,60 руб., стоимость контракта составила 396,60 руб.
Хотите получить такой же результат? Обращайтесь!